Nákupní Svatomartinská husa v předvečer ebf - Ostrava, 5.11. po 19. hodině21. 10. 2019 21:52Velký nákupní svátek na ostravsku www.ebizforum.cz se blízí! Pokud se chystáte si atmosféru užít i spatřit žijící legendu Petera Kraljice, dovolte vás v předvečer této skvělé nákupní sešlosti opět pozvat na Nákupní husu jako přípravu pro všechny následující třídenní události. Tentokrát se scházíme v hospůdce U Kocoura (zezadu Paláce Elektra - tram. zastávka Elektra) Husičky budou servírované i celé pokud si budeme přát (po větší nákupní jedlíky, kolektivy), následný přesun na Stodolní s průvodcem zajištěn! Tedy 5.11. po 19°° se srdečně těší Josef Zrník Prosím, ozvete se brzy, ať víme, jak velké hejno máme odchytnout 724029959 josef@zrnik.cz Budeme zde: http://www.ukocouraostrava.cz/restaurace-u-kocoura-na-mape/ Seminář – Strategický nákup a jeho proměny, Humpolec, 12.3.201918. 2. 2019 09:36Program: 9:00-13:00 Nová kvalita nákupu -> Kam míří globální lídři & Jak akce zabíjí myšlenku Martin Zelinka, SCM & Procurement Director at Siemens, Siemens, s.r.o., o.z., Industrial Turbomachinery Strategická diferenciace nákupních položek dle míry investic účastníků vztahu -> Dynamický pohled na segmenty inovací, strategických a běžných komodit & Dlouhodobě udržitelné portfolio dodavatelů -> SSCM Jan Vašek, ČVUT Praha Případová studie: Proces pod kontrolou -> Komplexní automatizace strategických a taktických činností Martin Jarábek, Nafta, a.s., manažer nákupu  Diskuse, vede Josef Zrník, 1803sw, Ostrava13:00-14:00 Oběd 14:00-15:00 Prohlídka pivovaru / pokračující diskuse Za Znalostní nákup srdečně zve Lucie Hromadová a Josef Zrník za e-Lefant Přihláška: Zde Tel: Veronika Sobotíková, 776 679 942 Mail: bernard2019@e-lefant.com Win-Win, jak je to s ním! & Střípky z NVP V21. 1. 2019 15:47V kontextu férovosti se oblíbený win-win status jeví jako správné nastavení vztahů mezi vyjednávajícími stranami. Ale při diskusích, co to vlastně znamená, se sklouzává spíš k modelu ústupků, kompromisům. Vzhledem k takovým vysvětlením z toho win-win vychází tak trochu jako zneužitý výraz, nákupní floskule, zaklínadlo, jímž si lžeme do vlastní kapsy. Definice podle Wikipedie: Strany usilují o vzájemný prospěch, tak aby uspokojili své potřeby, a snaží se nacházet řešení, které není v přímém konfliktu s požadavky druhé strany. Výsledkem takového jednání je uspokojení potřeb všech stran, často se synergickým efektem (zisk z dohody přesahuje uspokojení potřeb zúčastněných stran). Takovéto jednání podporuje dlouhodobé vztahy. První věta této definice nabízí řešení hodně blízké kompromisní taktice (některé definice slovo kompromis přímo obsahují). Je to pochopitelné, protože vzájemné ustupování z pozic (hledání řešení), je určitě kompromis. Druhá část výše uvedené definice (hlavně ta v závorce) mluví o blaženosti dosažené takovýmto jednáním. Takto pojatá definice win-win se hodně blíží nekonečnu. Klidně tomu rozumějme tak, že dosažení takového stavu je buď poznáním Boha a to několika stranami zároveň, nebo dosažení komunismu:). Proč několika stranami zároveň? No protože někdo musel být odmítnut a měl by z toho ještě mít pocit uspokojení. Pokud budu ale tento výraz brát jako pobídku ke kooperaci, pokus o dosažení rovnováhy (Nashovo equilibrum), budu muset stát nohama pevněji na zemi a počítat s tím, že abych něco získal, něco jsem i ztratil. A taky to budu muset měřit! A prohraju-li, uznám svou menší dokonalost. (?!) WIN-WIN jako kooperativní metoda Tento předpoklad předesílá spolupráci a to asi opravdu chceme. V dlouhodobých vztazích hrajeme kooperativní hry. Vzhledem k tomu, že zároveň musíme méně vyhovující potenciální partnery odmítnout, nelze předpokládat, že strana tratící je po takovémto odmítnutí nakloněna oslavě, musíme vést s těmito dnes neúspěšnými jednání tak, že nám zůstanou nakloněni do případného příště. Potřebujeme takto nastavenou hru nazývat win-win? Navíc, deklarování win má pak další úskalí. WIN jako mravní a nemravný princip Prodejci jsou pro mnohé managementy, majitele jen kusovky. CEOs s nimi nehrají kooperativní hry. Klíčové ukazatele (KPI) jsou často nastaveny jen na finanční výkon. (Nejvýrazněji se takové zacházení projevuje u podomního prodeje.) Takto nastavení prodejci vyhledávají (a mají na ně čuch) slušňáky. Osobně se domnívám, že v případě B2B vyjednávání, jste-li nákupčí a řeknete: “Hraji Win-Win“, dostáváte se do nevýhody. Druhá strana ví, co má v té chvíli dělat a hlavně ví, co nesmí udělat. Nesmí vzbudit dojem, že jí o Vás nejde. Čeká-li ji jepičí život, bude dělat vše proto, abyste podlehli v co nejkratším čase, kontrakt uzavřeli co nejrychleji (bude jen zdánlivě kooperovat, spíš tedy manipulovat). Častým příznakem je například tzv. low balling – nízké podání, které je v průběhu navyšováno a omlouváno tzv. zaviněním administrativních chyb v centrále. Je-li obchodník váženou položkou ve své domovské firmě a je-li hodnocen i za dlouhodobost, můžou obě strany opravdu vyhrát. Takový obchodník může přijímat osobní závazky za fungující vztah. Nebylo by tedy lepší na win-win zapomenout? Asi ano, ale to bychom také mohli přestat snít! Kooperativní vyjednávání Racionální cesta kooperativního vyjednávání je jen a jen cesta nalezení Nashovy rovnováhy. Všechny strany vědí, že pokud se tak a tak zachovaly, obdržely za to své známky (měřím). A pokud způsob známkování v daném čase nerozporovaly (nenabídly jiná řešení, jiné výhody) musí bez emocí uznat svou ztrátu – menší dokonalost. Objektivní měření úrovně jednotlivých subjektů je dnes mnohem snadnější díky on-line technologiím, které umožňují srovnávat. Zde je malý návod: Vymezení prostoru pro vyjednávání předpokládá, že meze mají průnik – prostor k vyjednávání  Různí prodejci mají různé meze, ty není snadné odhalit a ani my jako vyjednavači nechceme ztrácet body tím, že sami řekneme, co je pro nás maximum.  Řešením, tam kde je to možné (dobrá vyjednávací pozice), je anglická reverzní aukce, sama odhalí meze zájmu!   Navíc v on-line srovnání mají dnes neúspěšní možnost nahlédnout do nákupního prostředí odběratele a mají tak skvělou příležitost udělat si obraz o tom, co by měli sami u sebe změnit, kam se konkurence posunula. Tedy, i když prohráli, ať chtějí, nebo nechtějí, něco přece jen získávají. Získávají informaci, že nás jiní umí obsloužit lépe a také o kolik lépe. JZ Starší příspěvky |
Řešení (software)
|
