Pasti na aukční strojky III

Hodit to jen do stroje nestačí, to je, jak už bylo popsáno v příspěvku: “Rozložení sil na mém trhu”, pouhopouhá loterie. Malá firma může použít informaci o aukčním vyjednávání opravdu jen jako informaci. „Víme o tomto způsobu, ale nepoužíváme jej. Je to pro nás nepřijatelné.“ Takhle se někdo, kdo to nikdy nezkusil, vyhne výsměchu. Když si však už své území očuchá, ví v jakých vodách se pohybuje, může tzv. přitvrdit: „Nedali jste nám šanci, nedošli bychom k žádnému závěru, stále někdo nabízel někde jinde výhodu. Potřebovali jsme to uzavřít.“

Samozřejmě i tento návod má své ale! Nesmíme takto zacházet se svým dodavatelem. Celou hru si udělejte na nečisto s novými, spíš logisticky nedostupnými dodavateli, kteří vás nemůžou ohrozit. Takováto licitace je jen průzkum trhu a vůbec se netýká místních, opravdových konkurentů. Tyto taktiky jsou běžně známé z USA jako off-shore sourcing. Nemučte se tím, že od hodně vzdálených dodavatelů brát nechcete, nikdy nevíte, kdy to náhodou vyjde, co se v logistice změnilo apod. Prostě, jen si od toho moc neslibujte. Je to naše běžná norma chování, čemu nerozumíme, toho se obáváme a s touto informací můžete i veřejně pracovat.

Když se už Váš dominantní dodavatel dozví, že se něco většího u vás na nákupu děje, bude vyčkávat, určitě Vám neomezí dodávky, sám bude zvědav, jak obstojí v takové hře. V opačném případě byste měli co nejrychleji ze vztahu zmizet. Nevíte pak dne ani hodiny, kdy váš dodavatel nezíská lepší zakázky a vám začne cenový diktát (Pokud to tak mají i přímí konkurenti, nemusí to tak nakonec bolet).

Výchova několika nejlepších dodavatelů

Jsme-li pod tlakem velkých dodavatelů, např. myslíme si, že odběrem od výrobce získáme lepší slevy a nezjistíme si, jak funguje velkoobchodní distribuční síť, děláme velkou chybu. Právě velkoobchodní zprostředkovatel, závislý na objemech, bude pro nás mnohdy spíše tím pravým partnerem než výrobce. Navíc velkoobchodní byznys podmiňuje výplaty peněz svým obchodníkům právě z objemů obchodů, které přinesou ze svého regionu a sami tlačí na získání klientů i při menším rozpětí marží.

Znalost vlastní pozice

Více informací:

Pasti na aukční strojky I
http://www.znalostninakup.cz/pasti-na-aukcni-strojky-i/

Pasti na aukční strojky II
http://www.znalostninakup.cz/pasti-na-aukcni-strojky-ii/