Nákupní Svatomartinská husa v předvečer ebf - Ostrava, 5.11. po 19. hodině

21. 10. 2019 21:52
Velký nákupní svátek na ostravsku www.ebizforum.cz se blízí!

Pokud se chystáte si atmosféru užít i spatřit žijící legendu Petera Kraljice, dovolte vás v předvečer této skvělé  nákupní sešlosti opět pozvat na Nákupní husu jako přípravu pro všechny následující třídenní události.

Tentokrát se scházíme v hospůdce U Kocoura (zezadu Paláce Elektra - tram. zastávka Elektra)
Husičky budou servírované i celé pokud si budeme přát (po větší nákupní jedlíky, kolektivy), následný přesun na Stodolní s průvodcem zajištěn!

Tedy 5.11. po 19°° se srdečně těší

Josef  Zrník

Prosím, ozvete se brzy, ať víme, jak velké hejno máme odchytnout
724029959
josef@zrnik.cz

Budeme zde:
http://www.ukocouraostrava.cz/restaurace-u-kocoura-na-mape/ 

Seminář – Strategický nákup a jeho proměny, Humpolec, 12.3.2019

18. 2. 2019 09:36
Program:

9:00-13:00

Nová kvalita nákupu -> Kam míří globální lídři & Jak akce zabíjí myšlenku
Martin Zelinka, SCM & Procurement Director at Siemens,
Siemens, s.r.o., o.z., Industrial Turbomachinery

Strategická diferenciace nákupních položek dle míry investic účastníků vztahu -> Dynamický pohled na segmenty inovací, strategických a běžných komodit & Dlouhodobě udržitelné portfolio dodavatelů -> SSCM
Jan Vašek, ČVUT Praha

Případová studie: Proces pod kontrolou -> Komplexní automatizace strategických a taktických činností
Martin Jarábek, Nafta, a.s., manažer nákupu

Diskuse, vede Josef Zrník, 1803sw, Ostrava

13:00-14:00 Oběd
14:00-15:00 Prohlídka pivovaru / pokračující diskuse

Za Znalostní nákup srdečně zve Lucie Hromadová a Josef Zrník za e-Lefant

Přihláška: Zde

Tel: Veronika Sobotíková, 776 679 942
Mail: bernard2019@e-lefant.com

Win-Win, jak je to s ním! & Střípky z NVP V

21. 1. 2019 15:47
V kontextu férovosti se oblíbený win-win status jeví jako správné nastavení vztahů mezi vyjednávajícími stranami. Ale při diskusích, co to vlastně znamená, se sklouzává spíš k modelu ústupků, kompromisům. Vzhledem k takovým vysvětlením z toho win-win vychází tak trochu jako zneužitý výraz, nákupní floskule, zaklínadlo, jímž si lžeme do vlastní kapsy.

Definice podle Wikipedie: Strany usilují o vzájemný prospěch, tak aby uspokojili své potřeby, a snaží se nacházet řešení, které není v přímém konfliktu s požadavky druhé strany. Výsledkem takového jednání je uspokojení potřeb všech stran, často se synergickým efektem (zisk z dohody přesahuje uspokojení potřeb zúčastněných stran). Takovéto jednání podporuje dlouhodobé vztahy.

První věta této definice nabízí řešení hodně blízké kompromisní taktice (některé definice slovo kompromis přímo obsahují). Je to pochopitelné, protože vzájemné ustupování z pozic (hledání řešení), je určitě kompromis. Druhá část výše uvedené definice (hlavně ta v závorce) mluví o blaženosti dosažené takovýmto jednáním. Takto pojatá definice win-win se hodně blíží nekonečnu. Klidně tomu rozumějme tak, že dosažení takového stavu je buď poznáním Boha a to několika stranami zároveň, nebo dosažení komunismu:).

Proč několika stranami zároveň? No protože někdo musel být odmítnut a měl by z toho ještě mít pocit uspokojení. Pokud budu ale tento výraz brát jako pobídku ke kooperaci, pokus o dosažení rovnováhy (Nashovo equilibrum), budu muset stát nohama pevněji na zemi a počítat s tím, že abych něco získal, něco jsem i ztratil. A taky to budu muset měřit! A prohraju-li, uznám svou menší dokonalost. (?!)

WIN-WIN jako kooperativní metoda
Tento předpoklad předesílá spolupráci a to asi opravdu chceme. V dlouhodobých vztazích hrajeme kooperativní hry. Vzhledem k tomu, že zároveň musíme méně vyhovující potenciální partnery odmítnout, nelze předpokládat, že strana tratící je po takovémto odmítnutí nakloněna oslavě, musíme vést s těmito dnes neúspěšnými jednání tak, že nám zůstanou nakloněni do případného příště.
Potřebujeme takto nastavenou hru nazývat win-win? Navíc, deklarování win má pak další úskalí.

WIN jako mravní a nemravný princip
Prodejci jsou pro mnohé managementy, majitele jen kusovky. CEOs s nimi nehrají kooperativní hry. Klíčové ukazatele (KPI) jsou často nastaveny jen na finanční výkon. (Nejvýrazněji se takové zacházení projevuje u podomního prodeje.) Takto nastavení prodejci vyhledávají (a mají na ně čuch) slušňáky.
Osobně se domnívám, že v případě B2B vyjednávání, jste-li nákupčí a řeknete: “Hraji Win-Win“, dostáváte se do nevýhody. Druhá strana ví, co má v té chvíli dělat a hlavně ví, co nesmí udělat.  Nesmí vzbudit dojem, že jí o Vás nejde.
Čeká-li ji jepičí život, bude dělat vše proto, abyste podlehli v co nejkratším čase, kontrakt uzavřeli co nejrychleji (bude jen zdánlivě kooperovat, spíš tedy manipulovat). Častým příznakem je například tzv. low balling – nízké podání, které je v průběhu navyšováno a omlouváno tzv. zaviněním administrativních chyb v centrále.
Je-li obchodník váženou položkou ve své domovské firmě a je-li hodnocen i za dlouhodobost, můžou obě strany opravdu vyhrát. Takový obchodník může přijímat osobní závazky za fungující vztah.

Nebylo by tedy lepší na win-win zapomenout? Asi ano, ale to bychom také mohli přestat snít!

Kooperativní vyjednávání
Racionální cesta kooperativního vyjednávání je jen a jen cesta nalezení Nashovy rovnováhy. Všechny strany vědí, že pokud se tak a tak zachovaly, obdržely za to své známky (měřím). A pokud způsob známkování v daném čase nerozporovaly (nenabídly jiná řešení, jiné výhody) musí bez emocí uznat svou ztrátu – menší dokonalost.
Objektivní měření úrovně jednotlivých subjektů je dnes mnohem snadnější díky on-line technologiím, které umožňují srovnávat.

Zde je malý návod:

Vymezení prostoru pro vyjednávání předpokládá, že meze mají průnik – prostor k vyjednávání



Různí prodejci mají různé meze, ty není snadné odhalit a ani my jako vyjednavači nechceme ztrácet body tím, že sami řekneme, co je pro nás maximum.



Řešením, tam kde je to možné (dobrá vyjednávací pozice), je anglická reverzní aukce, sama odhalí meze zájmu!





Navíc v on-line srovnání mají dnes neúspěšní možnost nahlédnout do nákupního prostředí odběratele a mají tak skvělou příležitost udělat si obraz o tom, co by měli sami u sebe změnit, kam se konkurence posunula. Tedy, i když prohráli, ať chtějí, nebo nechtějí, něco přece jen získávají. Získávají informaci, že nás jiní umí obsloužit lépe a také o kolik lépe.

JZ

Starší příspěvky

Řešení (software)
pro strategický nákup

e-lefant produkt krabice
Přejít na
www.e-lefant.com